Bagaimana Menghadapi Keberatan terhadap Harga?

Mindset Indonesia Training - Sales Mastery

“Mahal!”, “Kami dapat penawaran lebih murah 25% dari competitor Anda”, atau “Kami tidak punya budget untuk itu”.
Ini adalah kalimat yang saya yakin sering Anda dengar saat mencoba menjual produk kepada prospek.

Saat Anda dengarkan kalimat-kalimat ini, saya ingin Anda memahami beberapa fakta berikut.
1. Calon pembeli sudah berpengalaman menolak sales professional
Calon pembeli Anda sudah berhadapan dengan ratusan bahkan ribuan penawaran terkait produk apa pun, termasuk produk/jasa Anda. Mereka sudah sangat berpengalaman menolak sales. ANDA BUKAN SATU-SATUNYA SALESMAN yang PERNAH DITOLAK OLEH CALON PEMBELI TERSEBUT. Dia sudah menolak banyak yang lain juga.

2. Produk/Jasa Anda dikatakan mahal karena dibandingkan dengan sesuatu yang mungkin relevan, mungkin juga tidak.
Coba gali informasi lebih detail karena biasanya mereka:

  • bandingkan harga produk Anda bukan dengan competitor, tetapi dengan budget mereka
  • bandingkan harga Anda dengan produk lain yang tidak sebanding (dalam kualitas, fitur atau manfaat)
  • bandingkan harga produk Anda dengan alternative produk (cont: bandingkan sewa bus untuk family gathering dengan memberikan uang bensin untuk motor & mobil karyawan)
  • bandingkan harga Anda dengan produk serupa yang mereka beli dulu (tahun-tahun sebelumnya)
  • bandingkan harga Anda dengan harga khusus dari competitor

3. Anda terjebak berikan harga khusus dalam periode tertentu, dan pembeli ingin pertahankan harga tersebut.
4. Ada calon pembeli yang hanya ingin singkirkan penjual (harga bukan masalah sebenarnya, mereka hanya cari-cari alasan supaya Anda berhenti kontak)

Apapun fakta yang Anda temui, sebagai seorang sales professional, Anda harus menyikapi secara cerdas dan tidak cepat frustrasi.

Sekarang, bagaimana caranya menghadapi keberatan harga ini?

Satu strategi, FLINCH
Flinch adalah menunjukkan reaksi terkejut atas kalimat, tindakan yang diucapkan atau dilakukan calon pembeli (saat dia mengatakan “Mahal sekali harganya…”)
Flinch ditunjukkan dengan reaksi terkejut. Misalnya alis diangkat, mata dibelalakkan, tangan menutup mulut, atau mengucap “Ha?! Oh ya? Masa sih…”

Teknik ini sering digunakan pembeli untuk menekan calon penjual dan melemparkan perasaan bersalah karena harga yang ditawarkan. Anda tentu tidak terkejut kalau saya bilang seorang salesman yang kurang pengalaman bisa langsung berhenti jantungnya saat mendapat flinch dari calon pembeli. Mereka gelisah harganya memang benar-benar mahal. Padahal, belum tentu sama sekali.
 
Yang dapat Anda lakukan:

  • Lakukan flinch
  • Tunjukkan reaksi terkejut Anda. Tunjukkan bahwa Anda terkejut calon pembeli belum tau tingkat harga produk Anda. Beri respon polos Anda bahwa Anda sangat terkejut mereka tidak tau kualitas produk Anda dibanding yang lain.

Contoh:
Pembeli: Wow! Ternyata mahal sekali harganya!
Anda: (Mengernyitkan dahi tanda heran) Maaf, sepertinya Ibu memang belum tau rate harga kami di pasar?
Pembeli: Saya sudah mendapat beberapa penawaran produk sejenis di pasar sih. Tapi ini tetap di luar harga yang saya duga. Mahal sekali.
Anda: (Masih menunjukkan tanda terkejut) Oh ya? Ibu belum tau harga kami di pasar? Kami yang salah kalau memang informasi tingkat harga kami belum sampai ke Ibu. (Perhatikan bahwa sales professional tidak terjebak untuk menyetujui bahwa produknya mahal). Kualitas kami memang di atas rata-rata kompetitor kami.

Flinch ini akan sangat efektif apabila:

  1. Anda paham betul range harga competitor dan produk lain di pasaran
  2. Anda sudah meriset kisaran budget calon pembeli
  3. Anda membangun rapport / trust yang kuat dengan calon pembeli

Teknik Flinch ini terlihat sederhana, tapi sangat sangat efektif, terutama kalau dipakai oleh seorang sales professional yang cerdas.
Jangan pernah mempercayai tulisan ini sebelum Anda mencoba dan mempraktekkannya sendiri.

Selamat mencoba, sukses pasti Anda raih.

Salam,

Mindset Indonesia Training
www.mindsetindonesia.com

 

Leave A Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *